Tijdens een vlucht vorig jaar met Marc Benioff’s privéjet zou de Salesforce‑CEO zijn bedrijfstop vier uur lang hebben getrakteerd op een montage van Palantir‑CEO Alex Karp die het had over de waarde van forward‑deployed engineers (FDE’s).
De ervaring — die bij anderen wellicht tot het zoeken van de nooduitgang had geleid — was voor Michael Spencer, vice‑president finance en strategy bij Salesforce, een les over de waarde van FDE’s voor het stimuleren van verkoop bij Palantir, wiens mantra “land and expand” is.
Hij deelde het anekdotische verhaal tijdens de Deutsche Bank Technologieconferentie 2026 in augustus, net op het moment dat de FDE‑golf in een stroomversnelling raakte.
Voor wie er niet mee bekend is: leveranciers sturen FDE’s naar klanten zonder ze aan een specifiek project te binden. Effectief zijn het consultants zonder vast portfolio, die geacht worden snel iets waardevols te bouwen met de technologie van hun werkgever. De term is niet nieuw — Palantir zegt in 2007 met het concept te zijn gekomen — maar de explosieve toename van investeringen in FDE’s en hun rol bij AI‑implementaties roept vragen op over de voordelen en risico’s voor kopende organisaties.
Begin deze maand kondigde AWS een investering van $1 miljard aan in een nieuwe Forward Deployed Engineering‑unit die klanten moet helpen AI‑systemen te bouwen en uit te rollen. AI‑koploper Anthropic kondigde ook een investering van $100 miljoen aan in de training van FDE’s. SAP, Salesforce en Workday — in samenwerking met Accenture — steken ook stevig in het idee.
Salarissen bewegen mee omhoog. Volgens Levels.fyi’s salariscijfers voor Forward Deployed Engineers lag de mediane totale jaarlijkse vergoeding in de VS op $216.250, met het 25e percentiel op $180.000 en het 75e percentiel op $290.000.
De techsector heeft met FDE’s een duidelijk probleem dat ze wil oplossen. Vorig jaar gaf de industrie ongeveer $1 biljoen uit aan AI, volgens Gartner, en dat bedrag zal naar verwachting in 2026 met 34,7 procent groeien. Globaal gezien verwacht de sector een deel van die uitgaven terug te winnen bij klanten.
De branche stelt tevens dat FDE’s klanten toegang geven tot zeldzame AI‑engineeringvaardigheden. Benioff zei tijdens een winstgesprek in december vorig jaar dat klanten die met zijn FDE’s werken Salesforce’s AI‑technologie 33 procent sneller uitrollen dan klanten die dat niet doen.
Gartner waarschuwt echter dat, wanneer het slecht wordt uitgevoerd, afhankelijkheid van vendor‑FDE’s voor elke wijziging en iteratie enorme lock‑in kan veroorzaken. Er bestaat ook het risico dat het proces intellectueel eigendom van klanten lekt — en daarmee hun concurrentievoordeel.
Mukul Saha, senior director software engineering bij Gartner, zei tegen The Register: “Bij een FDE‑engagement komt het er doorgaans op neer dat een bedrijf een AI‑product heeft en naar de locatie van de eindgebruiker gaat, en dat een deel van de afspraak is dat ze tijdens de implementatie dingen leren. Ze nemen bepaalde kennis mee terug die het product beter maakt. Maar daar loopt een dunne lijn.”
Er bestaat een risico dat degenen die profiteren, de directe concurrenten van de gebruiker zijn, doordat FDE’s informatie delen.
“Zou een FDE het concurrentievoordeel van de gebruiker kunnen wegnemen en aan anderen doorgeven?” vroeg Saha retorisch. “Dat zou een complete schending van het IE zijn, toch? De ontwikkelingen gaan zo snel. Dat is een zorg die ik hoor tijdens gesprekken met eindgebruikers.”
Daarnaast is er het risico van vendor lock‑in. Gartner waarschuwt dat als FDE’s onmisbaar worden — omdat alleen zij de door hen gebouwde workflows begrijpen — het economisch noch strategisch zinvol is om ze als fulltime consultants te blijven inzetten.
“We raden klanten aan de use cases die ze willen implementeren goed te begrijpen nog voordat FDE’s op locatie komen. Als je een FDE‑engagement doet, bedenk dan een exitstrategie. Klanten moeten uitzoeken hoe ze het gaan overnemen zodra de FDE‑middelen vertrekken,” zei Saha.
In haar adviesonderzoek stelt Gartner dat FDE‑engagements waardevol kunnen zijn mits ze duidelijke richtlijnen hebben over governance, het leveren van bedrijfswaarde, eigendom van IP, co‑eigendom van projecten, kennisoverdracht en een exitstrategie. Ze kunnen projecten sneller in productie krijgen en de kans op rendement vergroten.
Wanneer de FDE verbonden is aan een set producten die de klant al door een grote enterprise‑softwareleverancier zijn verkocht, rijzen lastige vragen over licenties en commerciële afspraken.
Gebruikers moeten hier voorzichtig mee zijn, want deze problemen staan mogelijk niet op de radar van de FDE tijdens projecten, zei Craig Guarente, oprichter en CEO van Palisade Compliance, een adviesbureau voor softwarelicenties.
“Ze geven er niet om. Ze checken de licenties niet. Ze checken de tokenisatie niet. Ze kijken niet wat de klant betaalt of wat de commerciële voorwaarden zijn. Nogmaals, het is aan de gebruiker. Het is aan de koper van de software, van het AI‑hulpmiddel, om ervoor te zorgen dat wat ze doen in lijn is met hun verwachtingen,” zei hij.
Klanten met open‑eindcontracten met de leverancier kunnen “echt blootgesteld” zijn als ze niet begrijpen wat FDE’s doen.
Evenzo kunnen klanten met een gelimiteerd gebruik tegen hun limieten aanlopen en extra moeten betalen, aldus Guarente.
Gebruikers moeten zich er ook van bewust zijn dat FDE’s mogelijk informatie over het softwaregebruik en de IT‑strategie van hun klant met hun thuisleverancier delen, aldus Guarente, die daarbij aangaf geen direct bewijs van die praktijk te hebben gezien.
“Bedrijven hebben een enorme prikkel om ervoor te zorgen dat klanten functies aanzetten, want als ze dat niet doen, kan de leverancier de omzet niet erkennen. Als er dan een variabel commercieel contract is, bestaan er op bedrijfsniveau grote prikkels om klanten meer te laten gebruiken,” zei hij.
Evenzo bestaat het risico dat klantinformatie binnen de sales‑ en auditafdelingen van de leverancier wordt gedeeld. Guarente vervolgde:
“Als je een bedrijf was dat geld verdient met het licenseren van je IP, waarom zou je dat niet doen? Het is gewoon logisch. Het is niet alleen de auditafdeling, maar ook het salesteam, het customer success‑team en de supportorganisaties. De FDE zegt: ‘Ik heb dit voor dit bedrijf gedaan.’ Nu zetten ze de volgende stap op, wat een salesgesprek kan zijn of gewoon meer educatie. Wie weet? Maar als ik een AI‑bedrijf zou runnen en ik had deze engineers ingezet om klanten mijn spullen te laten aanzetten en gebruiken, dan zou dat mijn eerste stap zijn. Laten we ze eraan verslaafd maken, en dan kijken hoe we meer omzet genereren. Eén van de manieren is natuurlijk het product beter maken.”
Terwijl de techsector probeert een groot deel van zijn kolossale AI‑investeringen terug te verdienen, volgt ze Palantir’s voorbeeld en omarmt ze de FDE‑strategie. Klanten moeten zich bewust zijn van hoe dat werkt en ervoor zorgen dat zij de regie over hun eigen AI‑plannen behouden. ®
